Pandemi, HVAC pazarının dijital dönüşümünü hızlandırdığı gibi, tedarikçilerin bir satış kanalı olarak e-ticarete
Yapılan araştırmalar, HVAC toptan satış tedarikçilerinin %85’inin artık bir e-Ticaret çözümü kullandığını ortaya çıkardı. Daha da önemlisi, %99’u e-Ticaret kullanarak karlarında bir artış gördüklerini söylüyor ve büyük çoğunluk %25 ila %75 arasında bir büyüme yaşıyor.
Gerçekten de, e-Ticaret, işletmeler için büyük bir gelir artırıcı araç haline geldi. Müşteri sadakatini artırmak ve kârı en üst düzeye çıkarmak için HVAC sektörünün bu satış kanalını nasıl kullandığına bir göz atalım.
1. B2B Müşteri Deneyimini Modernleştirme
“Müşteri deneyimi” terimi, son zamanlarda tüketici alanında popüler bir terim haline geldi. Ama doğrusu, B2B dünyasının bu terimi bir markanın farklılaştırıcı özelliği olarak tanıması biraz zaman aldı. Bu nedenle, araştırma şirketlerinin Covid öncesi araştırmalarında, müşterilerin tüketici yaşamları ile profesyonel yaşamlarındaki deneyimlerinin kalitesinde büyük bir fark olduğunu tespit etmesi şaşırtıcı değildir. HVAC sektöründe, bu müşteri deneyiminin gecikmeli şekilde yaşanmış olmasının sebebi, eski, sinir bozucu ve son derece manuel olan mevcut süreçleri dijitalleşme ve otomasyon lehine terk etme konusundaki tereddüttü. Ancak artık sektör bu konuda tüketici dünyasını yakalarken, aynı zamanda müşteri deneyiminin ne kadar değerli olduğunun ve sağlayabileceği önemli kârlılığın da farkına varıyor. Özellikle e-Ticaret’in ortaya çıkışı, tedarikçilere, müşterilerinin beklediği türden deneyimleri sunmaları için yeni kapılar açtı. Aslında, e-Ticaret’in sunduğu faydalar, bugünün müşterilerinin tam olarak aradığı şeydir. Örneğin, firmalar, hizmet sağlayıcıların artık bir tedarikçi seçerken nakliye hızını, bulunabilirliği ve fiyatı en önemli faktörler olarak sıraladığını keşfetti – bu özellikler, elbette, herhangi bir harika e-Ticaret deneyimine dahil edilmiştir.
Başka bir deyişle, e-ticaret yalnızca HVAC tedarikçilerinin daha geniş kitlelere ulaşmasına ve daha fazla sipariş almasına yardımcı olmuyor. Müşterilerinin talep etmeye başladığı, tüketici tarzı satın alma deneyimlerini sunmalarını sağlıyor. Bunlar, günümüzün B2B müşterilerinin hangi tedarikçiyle iş yapacaklarına karar vermek için giderek daha fazla yararlandıkları ve sonuç olarak, HVAC endüstrisindeki tedarikçiler için birincil gelir kaynağı olduğu kanıtlanmış deneyimlerdir.
2. Yeni Nesil HVAC Müşterilerinin Beklentilerini Karşılamak
Son yıllarda müşteri deneyimi çıtasının bu kadar yükselmesinin birincil nedeni, yeni nesil B2B müşterilerinin ortaya çıkmasıdır. Amazon Business araştırmasına göre, bugün kurumsal müşterilerin yaklaşık dörtte üçü, dijital yerliler olan ve HVAC gibi sektörlere hız ve rahatlık gibi özellikler kazandıracak, B2C beklentilerini de beraberinde getiren Y kuşağıdır. Açıkçası, satıcılar bu son derece etkili grubun taleplerini karşılamaktan büyük fayda sağlayacaktır. Çoğu firma bunu fark ederek, tedarikçi- müşteri ilişkilerinde devrim yaratmak için e-Ticaret’e yöneliyor. Aslında – belki de tesadüfen- bugünün B2B müşterilerinin %60’ı tedarikçilerinin sunduğu e-Ticaret deneyiminin tedarikçileriyle olan ilişkileri için “çok önemli” olduğunu söylüyor.
Ancak bu, yüz yüze satış toplantılarının bittiği anlamına gelmiyor. Aksine, e-Ticaret’in ortaya çıkışı, HVAC tedarikçilerinin teknolojiden anlayan müşterilerinin gelişen ihtiyaçlarını karşılamak için gerekenleri sağlaması anlamına geliyor. Örneğin, bir müşteri acil bir ihtiyacı için şahsen sipariş vermeyi tercih edebilir. Veya ilk siparişleri bizzat tedarik edip ardından açılacak siparişleri e-Ticaret ile gerçekleştirmek isteyebilir. Durum ne olursa olsun, bu dijital müşteri ilişkilerinin nihai faydaları giderek daha belirgin hale geliyor. Modern HVAC müşterilerinin yapısı geliştikçe, e-Ticaret, müşteri sadakatini ve karlılığı artırmak için çok önemli bir yere sahip olacaktır.
3. Tedarik Zinciri Sorunlarının Üstesinden Gelmek
HVAC tedarikçileri, ürünlerine yönelik yüksek talebin, yaygın envanter ve tedarik zinciri zorlukları nedeniyle karmaşık hale geldiği bir ortamda faaliyet gösteriyor. Bu nedenle, e-Ticaret’in ortaya çıkışı ve genel olarak satışların gelişimi bundan daha iyi bir zamanda olamazdı. Gerçekten de, e-Ticaret’in yalnızca tedarikçilerin son birkaç yıldır gördüğü talep patlamasına ayak uydurmanın anahtarı olmadığı, aynı zamanda siparişler hızla artmaya devam ederken envanteri yönetmeye yardımcı olduğu da giderek daha açık hale geliyor. Bu durum, özellikle malzeme ve yarı iletken çip kıtlığının tedarikçilerin ve distribütörlerin müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamasını çok daha zorlaştırdığı HVAC endüstrisini derinden etkiliyor.
Bununla birlikte, HVAC e-Ticaret satışlarının bu hızda artması, tedarikçilerin envanteri yönetmek, rekor sayıda siparişi yerine getirmek ve nihayetinde tedarik zinciri kesintilerine rağmen büyümeyi sağlamak için bundan nasıl yararlanabildiğini gösteriyor. Çoğu e-Ticaret platformunun sunduğu sağlam ERP entegrasyonları, tedarikçilerin, günümüzün B2B müşterilerinin çok takdir ettiği gerçek zamanlı stok görünürlüğünü sağlayarak sipariş tedarik döngüsünü kısaltmasına olanak tanır. Müşterilere hangi e-Ticaret özelliklerinin onlar için önemli olduğu sorulduğunda, hızlı teslimat, net fiyatlandırma ve basit arama özelliklerinin yanı sıra envanter görünürlüğü en üst sırada yer almıştır.
Açıkçası, bir dizi zorluk, HVAC tedarikçileri için büyümeyi zorlaştırdı. Ancak e-Ticaret’i kullanarak, müşterilerinin gelişen ihtiyaçlarını karşılamanın ve sonuç olarak müşteri sadakatini artırmanın ve kârı en üst düzeye çıkarmanın yeni yollarını buldular. Bu durum, gelecek nesil müşterilere hitap edebilmek için kendilerini farklılaştırma baskısıyla karşılaşan, ilerleme isteğindeki tüm sektörler için bir ders niteliğindedir.
